Клиент

Старт

Задача

Что сделали

Результат

Главное

На момент нашего входа в проект у сервиса НаВстрече была типичная для технологического продукта картина

Сильная техническая команда, MVP, который уже умеет делать полезные вещи, и ощущение очень большого потенциального рынка. Логика основателя была понятной: люди проводят огромное количество встреч, значит, сервис для их расшифровки и превращения в понятные документы должен быть нужен очень многим

На практике всё оказалось скромнее

Был сайт, сделанный разработчиками, несколько знакомых в роли первых пользователей-тестировщиков, отсутствие потока регистраций и неопределённость в вопросе о том, кто именно будет оформлять подписку и использовать сервис регулярно. При этом сам фаундер отлично понимал контекст встреч и переговоров: у него за плечами большой опыт работы с переговорными комнатами, конференц‑залами и крупными организациями, для которых протоколы и фиксация договорённостей — часть процесса переговоров

Ситуация получалась двойственной

С одной стороны, рынок только начинал формироваться: аналогичные западные сервисы не проходили из‑за санкций и требований к хранению данных в России, и у отечественного продукта появлялось окно возможностей. С другой — привычка фиксировать итоги встреч существовала далеко не везде, и сценарий «оформлять подписку за это» для массовой аудитории был совсем не очевиден

/01

В проекте не существовало маркетинга как системы

/02

Специфика самого рынка

/03

Бизнесовое ограничение

/04

У проекта были обычные ресурсные ограничения

/01. Сначала понять, у кого вообще есть регулярный сценарий использования

/02. Затем научиться говорить с этими людьми на их языке

/03. И только после этого масштабировать каналы

Исследование и стратегия

Мы проводили CustDev‑интервью с представителями разных ролей, разбирали конкурентную среду, собирали картину того, как сегодня устроены встречи, протоколы, саммари и кто вообще воспринимает эту задачу как проблему. Это дало более трезвое понимание спроса и помогло не пытаться продавать продукт «всем, кто когда‑либо что‑то обсуждал под запись»

Упаковка и коммуникации

Мы полностью переработали сайт, чтобы он перестал быть технической листовкой с перечнем функций и начал объяснять продукт через реальные сценарии. Дополнительно подготовили презентации под разные типы клиентов: команды разработки, компании, корпоративные внедрения — это оказалось важным и для внешних коммуникаций, и для продаж, потому что сложный продукт плохо продаётся без хороших маркетинговых материалов

Каналы привлечения и воронка

В качестве первого слоя мы взяли Яндекс. Директ, затем подключили SEO, Telegram‑канал, интеграции с блогерами, рассылки, контент. Задача была не просто лить трафик, а смотреть, какие кластеры запросов и сценарии приводят аудиторию, более склонную к реальному использованию сервиса вдолгую и оплате подписок

Аналитика и продуктовые решения

Нам нужно было не только видеть клики и регистрации, но и связать источники с поведением внутри сервиса и дальнейшей оплатой. Поэтому параллельно с развитием каналов мы занимались связкой сайта и продукта, базовой сквозной аналитикой и регулярным разбором того, какие гипотезы дают не только «активность», но и деньги

Запуск нового сайта

В начале реклама шла на старую версию, сделанную еще до нас. После перевода трафика на обновлённый лендинг конверсия в регистрацию выросла в 3−4 раза — наглядный сигнал, что упаковка в таких продуктах — не «косметика», а один из ключевых факторов роста

Встреча с реальностью относительно дешёвых тарифов

На старте казалось логичным, что индивидуальные пользователи и небольшие команды будут охотно оформлять недорогие подписки. Но довольно быстро стало видно, что эта логика хорошо смотрится в модели, а в жизни работает слабо: конверсия из регистраций в оплаты оказалась очень низкой, а значительная часть людей просто приходила посмотреть сервис из любопытства или чтобы расшифровать одну запись

В проекте появился менеджер по продажам

До этого было допущение, что если сайт понятный, а сервис полезный, пользователь сам зарегистрируется, разберётся и оплатит. Но для B2B‑продукта со сложно формулируемой ценностью такой «маркетинг» на практике работал слабо. То, что в сложном B2B продукте всегда нужен менеджер — известный факт. Но в том то и загвоздка, что для нас всех продукт казался простым и понятным. Ведь это же так просто: подключил бота на встречу, тот сделал запись и на платформе появляется транскрибация и саммари. Но это очевидно только для технически подкованной аудитории. На практике же большинству людей приходилось подробно объяснять, как именно всё это работает и как это упростит им жизнь. Когда появился человек, который системно проводит демо-встречи, отвечает на вопросы, работает с возражениями и помогает дойти до подключения команды, воронка стала выглядеть совсем иначе

Отдельным инсайтом стала более трезвая оценка рынка

По мере накопления данных и разговоров с участниками рынка становилось всё очевиднее, что история про «миллионы потенциальных пользователей» сильно переоценивает потенциальный платежеспособный спрос. Рынок есть, но он заметно меньше, а ядро спроса находится не в абстрактных индивидуальных пользователях, а в командах и компаниях, у которых протоколирование и фиксация договорённостей встроены уже в работу

Этап 1. Занялись исследованием аудитории и среды

Разговаривали с руководителями, sales‑специалистами, HR, менеджерами и другими сотрудниками, чтобы понять, как у них устроен процесс встреч и последующей фиксации результатов. Параллельно анализировали российских и зарубежных конкурентов: их позиционирование, функциональные акценты, модели монетизации и маркетинговые подходы

Этап 2. Занялись упаковкой и трафиком

Полностью переработали сайт: превратили его из технической страницы в маркетинговый лендинг с понятным позиционированием и блоками под разные сценарии использования, подготовили презентации для разных типов клиентов — от команд до крупных компаний и потенциальных on‑premise‑внедрений. Запустили контекстную рекламу в Яндексе: сначала на старую версию сайта, затем на новую; переход на новый лендинг дал кратный рост конверсии в регистрацию и показал, что мы начали говорить с аудиторией гораздо точнее

Этап 3. Посвящён развитию каналов и продуктовой воронки

Мы расширяли спектр маркетинговых инструментов и тестировали разные продуктовые гипотезы

Этап 4. Продажи и аналитика

В проекте появился менеджер по продажам, который начал системно работать с регистрациями: связываться, проводить демо, собирать обратную связь и доводить команды до подключения

Вместе с клиентом мы делали воронку от регистрации до регулярной оплаты и параллельно настраивали аналитическую инфраструктуру: связывали сайт на Tilda с самописным продуктом. Это было нужно чтобы видеть путь пользователя от клика до ключевых действий внутри сервиса и оплат. Простая метрика «сколько регистраций» легко вводит в заблуждение в подобных продуктах

Этот кейс сработал не потому, что в продукте был модный ИИ или красивый интерфейс

Он сработал, потому что мы вовремя отказались от веры в «большой рынок» и начали смотреть на фактическое поведение людей и компаний: в какой‑то момент стало очевидно, что дешёвые массовые подписки не вытянут модель, и проекту понадобилась фокусировка на командах, компаниях и длинных сценариях использования

Важную роль сыграло то, что маркетинг не жил отдельно от продукта и продаж

Мы не ограничились рекламой и лендингом, а синхронизировали исследование, упаковку, каналы, продажи, аналитику и решения по тарифам — за счёт этого проект постепенно учился понимать, какие пользователи приносят выручку, а какие создают только видимость роста

Наконец, сработала дисциплина в работе с данными

Как только появилась связка между источниками трафика, поведением внутри сервиса и оплатой, это позволило быстрее отказываться от слабых гипотез и наращивать те направления, которые действительно двигали проект вперёд

Кто запускает сложный SaaS‑продукт (особенно B2B) на рынке

Где спрос ещё не оформился в устойчивую привычку. В таких проектах очень легко перепутать интерес с готовностью оформлять подписку и пользоваться сервисом регулярно. Жить в этом заблуждении дорого

Командам

У которых уже есть сильный технический продукт и ресурсы на развитие, но нет маркетинга, продаж и аналитики как единой системы. И, конечно, этот опыт полезен фаундерам, которые видят перед собой огромный потенциальный рынок и хотят как можно раньше отделить красивую теорию от реального спроса

Если пока нет ясного и повторяемого пути к постоянным клиентам

Такие задачи как раз и требуют связки стратегии, упаковки, каналов, продаж и аналитики в одной системе. Здесь уже недостаточно просто «запустить рекламу» или «доделать сайт» — нужно сформулировать логику роста целиком и систематически придерживаться её