Мы, как и все в интернете, используем cookies. Наш юрист уверяет, что вам надо это знать
Как мы проверили бизнес-модель агрегатора экспертов до разработки IT-платформы
100ADVISORS — сервис подбора экспертов и менторов для предпринимателей от команды 100CAPTAINS, сообщества с сильным брендом в предпринимательской среде
Вместо того чтобы сразу вкладываться в дорогую разработку, мы помогли клиенту протестировать спрос, собрать цифры по воронке и принять решение на основе данных, а не на энтузиазме
500+ регистраций на онлайн-мероприятия за 3 месяца
Несколько десятков тёплых лидов и реальные сделки с экспертами
Проверка гипотезы без разработки дорогой платформы
Итог — точное стратегическое решение
Блиц
Клиент
100CAPTAINS — одно из наиболее влиятельных российских сообществ для предпринимателей, инвесторов и экспертов, выросшее вокруг яхтенных регат и деловых мероприятий, с сильным личным брендом основателя Рената Батырова
Продукт
100ADVISORS — премиальный сервис, который должен был сводить заинтересованных в поддержке и менторинге предпринимателей с проверенными экспертами, менторами и консультантами
Стадия
Идея и ручной MVP без
IT-платформы. К моменту старта был сайт с формой заявки, набор гипотез и пул примерно из 50 экспертов
IT-платформы. К моменту старта был сайт с формой заявки, набор гипотез и пул примерно из 50 экспертов
Задача
Проверить спрос и экономику сервиса-агрегатора до инвестиций в разработку
Что сделали
Упаковали продукт, обновили позиционирование, построили вебинарную воронку, протестировали внутренние и внешние каналы трафика, собрали аналитику по спросу
Ключевой результат
Тест показал интерес аудитории к продукту, но масштаб спроса делал нецелесообразной разработку отдельной ИТ-платформы — а её изначально планировали. В итоге сервис логично встроили в экосистему бизнес-клуба 100FOUNDERS (который параллельно запускался той же командой) сэкономив на разработке и бесперспективных инвестициях в продукт
Разработка дизайна сайта
Разработка дизайн-гайда
С чего всё начиналось
Идея 100ADVISORS жила внутри команды 100CAPTAINS около полугода
Обсуждали ценности, монетизацию, сценарии работы с экспертами. Но до стадии реального запуска не доходило — не было руководителя или специалиста, который мог бы быстро собрать стратегию выхода на рынок, маркетинговые активности и тестирование гипотез в одну рабочую систему
У 100CAPTAINS был директор по маркетингу, который занимался чисто яхтенными проектами
На запуск ещё одного продукта — бизнес-клуба 100FOUNDERS — его ресурса было явно недостаточно. В тот момент и сошлись звезды: мы занялись этим проектом, а затем взяли в работу и 100ADVISORS — как более сложную гипотезу на стыке B2B-сервиса, экспертного маркетплейса и сообщества
На старте у клиента уже были отличные активы
Узнаваемый основатель, крупная база контактов, медиаресурсы, тёплая аудитория и пул верифицированных экспертов. Но стартовать при отсутствии объединяющего всё это сервиса было невозможно. Нашей задачей было доказать или опровергнуть гипотезу: «для 100ADVISORS нужна отдельная ИТ-платформа»
Узнаваемый основатель, крупная база контактов, медиаресурсы, тёплая аудитория и пул верифицированных экспертов. Но стартовать при отсутствии объединяющего всё это сервиса было невозможно. Нашей задачей было доказать или опровергнуть гипотезу:
«для 100ADVISORS нужна отдельная
ИТ-платформа»
«для 100ADVISORS нужна отдельная
ИТ-платформа»
В чём была сложность
Снаружи всё выглядело очень многообещающе
Сильный бренд, статусное окружение, десятки экспертов и доступ к предпринимательской аудитории. Но в реальности проект упирался в несколько системных рисков
/01
Дорогие B2B-консультации и менторство почти не продаются «в лоб»
Обычная реклама тут не работает, нужны социальные доказательства, формирование доверия и контакт в нескольких точках
/02
Классическая слабость агрегатора
Допустим, предприниматель находит эксперта через платформу. Дальше они могут продолжить работать напрямую, обходя комиссию сервиса. Это не просто юридическая проблема, это риск того, что экономика всей модели не сложится
/03
Аудитория
Сама сила казалось бы невероятно тёплой базы оказалась вопросом. На бумаге — много контактов и большое сообщество из тысяч людей. Но какая часть реально была готова воспользоваться сервисом, было неясно
/04
Ограниченный маркетинговый бюджет
Логика подсказывала: сначала нужно понять, есть ли спрос и сходится ли воронка, и только потом решать, стоит ли строить платформу и вкладываться в маркетинг.
Почему 100CAPTAINS выбрали Smartesta
Не будем скрывать: мы зашли в историю со 100ADVISORS потому что давно работаем с основателями IT-продуктов, глубоко погружены в специфику работы со стартапами и вообще любыми инновационными проектами на ранних стадиях развития, на несформированных рынках
Мы понимаем, как запустить пилотный проект и получить первый результат с минимальными начальными вложениями. Пилот на выходе даёт подтверждение или опровержение рабочих гипотез и дальнейшая судьба всего стартапа решается на основании подтверждённых данных, а не умозаключений
Наша гипотеза и стратегия
Мы сознательно не пошли в разработку сразу. Вместо этого решили сначала проверить «в ручном режиме», как работает воронка, а потом уже решать, нужен ли полноценный IT-продукт. Сначала стратегия, упаковка и проверка гипотез, потом масштабирование с вложениями миллионов
/01. Вебинарная воронка
Основной гипотезой стала вебинарная воронка. Для дорогих экспертных услуг это логичный формат: человек не покупает консультацию с холодного объявления, но охотнее регистрируется на бесплатное или недорогое полезное мероприятие, где можно познакомиться с экспертами и оценить их уровень
/02. Использование существующей экосистемы клиента как стартовую среду
У 100CAPTAINS уже были база лидов, Telegram-чаты, email- и SMS-каналы, соцсети (основателя и корпоративные), а также репутационный капитал, который можно было конвертировать в доверие к новому сервису
/03. Проверка не только тёплого контура, но и холодного спроса
Поэтому кроме внутренних ресурсов мы подключили внешние Telegram-интеграции, публикации, контекстную рекламу и контент-маркетинг. Задача была не просто собрать регистрации, а увидеть, где реально живёт спрос, какова стоимость и платежеспособность лидов, конверсия
Как мы работали
Чтобы протестировать «модель агрегатора без IT-платформы», нам пришлось пройти несколько шагов
/01
Упаковали продукт и логику предложения
Мы провели конкурентный анализ по нескольким типам игроков: экспертные платформы, консультанты, менторы, бизнес-клубы и подобные сервисы. По итогам стало ясно, что рынок фрагментирован, прямых сильных конкурентов с внятным УТП немного, а значит позиционирование можно собрать через сочетание качественного экспертного пула, репутации основателя и ручного сопровождения.
Затем мы сформулировали ценностное предложение, собрали маркетинг-кит, проработали сегменты аудитории и базовый клиентский путь: от первого касания до консультации
Затем мы сформулировали ценностное предложение, собрали маркетинг-кит, проработали сегменты аудитории и базовый клиентский путь: от первого касания до консультации
/04
Собрали аналитику и передавали лиды в работу
Мы отслеживали регистрации по каналам, стоимость регистрации и общее движение по воронке. Сквозную аналитику ограничивала инфраструктура клиента, но даже базовых данных хватило, чтобы увидеть главное: насколько отличаются внутренняя (тёплая) и холодная аудитория, сколько людей реально доходит до мероприятий и что происходит после вебинаров.
Тёплые лиды передавались менеджерам клиента для дальнейшей обработки и консультаций с экспертами
Тёплые лиды передавались менеджерам клиента для дальнейшей обработки и консультаций с экспертами
/03
Подключили весь доступный трафик
Мы использовали внутреннюю базу и каналы 100CAPTAINS, рассылки, Telegram-чаты, соцсети основателя, а также внешний трафик: интеграции, публикации, контекст.
Отдельно вели Telegram-канал проекта и наполняли его материалами по итогам вебинаров. Это помогало не только собирать регистрации, но и формировать вокруг 100ADVISORS образ серьёзного экспертного продукта с развитым сообществом, а не просто лендинга с формой заявки.
Мы использовали, в том числе, и ресурс самих спикеров — небольшой эффект дали анонсы вебинаров, которые они размещали в своих соцсетях
Отдельно вели Telegram-канал проекта и наполняли его материалами по итогам вебинаров. Это помогало не только собирать регистрации, но и формировать вокруг 100ADVISORS образ серьёзного экспертного продукта с развитым сообществом, а не просто лендинга с формой заявки.
Мы использовали, в том числе, и ресурс самих спикеров — небольшой эффект дали анонсы вебинаров, которые они размещали в своих соцсетях
/02
Построили тестовую воронку через вебинары
Вместо абстрактного «приходите к экспертам» мы запустили серию тематических вебинаров. Темы были выбраны на пересечении интересов аудитории и сильных сторон доступных экспертов: стратегия основателя, фундамент бизнеса, маркетинг, продажи, финансы, господдержка.
Под каждый вебинар сделали отдельную посадочную страницу, анонсы под разные каналы и контент для прогрева. Ставка была не на безличную тему, а на конкретных людей с развитым личным брендом, которых аудитория потенциально готова слушать и которым доверяет
Под каждый вебинар сделали отдельную посадочную страницу, анонсы под разные каналы и контент для прогрева. Ставка была не на безличную тему, а на конкретных людей с развитым личным брендом, которых аудитория потенциально готова слушать и которым доверяет
Поворотные моменты
Большая база не означает лёгкий трафик
На бумаге сообщество выглядело очень мощным ресурсом, но в реальности активное ядро оказалось заметно меньше. Чтобы собрать нормальную посещаемость вебинаров, пришлось задействовать буквально все каналы одновременно и иногда по несколько раз
Произошёл болезненный технический сбой на вебинаре с рекордными 300+ регистрациями
Часть участников вовремя не получила ссылку из-за ошибки в нестабильной связке инструментов для рассылок. Команда вручную отправляла ссылки прямо в момент старта, но часть аудитории на этом мы всё равно потеряли. Зато извлекли урок: экономя на инфраструктуре, теряем лиды на самом важном этапе вебинарной воронки
Главный вывод после серии вебинаров
Когда мы свели цифры по регистрациям, доходимости, лидам и сделкам, стало видно, что интерес к продукту есть, но в текущей модели его недостаточно, чтобы оправдать запуск отдельной платформы. И не потому что «всё провалилось», а потому что экономика оказалась в целом слабее, чем прогнозировалось для такого класса продукта
Результаты
С точки зрения бизнеса главный результат нашей работы — не количество регистраций
За три месяца проект собрал 500+ регистраций на онлайн-мероприятия
Главное — тестирование реальной бизнес-модели показало нецелесообразность вложений в разработку собственной ИТ-платформы, по крайней мере на начальном этапе.
Тестирование гипотезы обошлось значительно дешевле и прошло гораздо быстрее истории с разработкой, пусть даже до MVP — не годы и не десятки миллионов.
Более того. Всё наработанное при тестировании не пропало. Контент, эксперты, лиды в воронке, сайт, логика мероприятий и инфраструктура перешли в экосистему 100FOUNDERS и усилили ценность бизнес-клуба
Тестирование гипотезы обошлось значительно дешевле и прошло гораздо быстрее истории с разработкой, пусть даже до MVP — не годы и не десятки миллионов.
Более того. Всё наработанное при тестировании не пропало. Контент, эксперты, лиды в воронке, сайт, логика мероприятий и инфраструктура перешли в экосистему 100FOUNDERS и усилили ценность бизнес-клуба
Главное — тестирование реальной бизнес-модели показало нецелесообразность вложений в разработку собственной
ИТ-платформы, по крайней мере на начальном этапе.
Тестирование гипотезы обошлось значительно дешевле и прошло гораздо быстрее истории с разработкой, пусть даже до MVP — не годы и не десятки миллионов.
Более того. Всё наработанное при тестировании не пропало. Контент, эксперты, лиды в воронке, сайт, логика мероприятий и инфраструктура перешли в экосистему 100FOUNDERS и усилили ценность бизнес-клуба
ИТ-платформы, по крайней мере на начальном этапе.
Тестирование гипотезы обошлось значительно дешевле и прошло гораздо быстрее истории с разработкой, пусть даже до MVP — не годы и не десятки миллионов.
Более того. Всё наработанное при тестировании не пропало. Контент, эксперты, лиды в воронке, сайт, логика мероприятий и инфраструктура перешли в экосистему 100FOUNDERS и усилили ценность бизнес-клуба
Дал несколько десятков тёплых лидов и привёл к реальным консультационным сделкам с экспертами. Это подтвердило, что формат сам по себе жизнеспособен: люди готовы регистрироваться, слушать, оставлять контакты и переходить к диалогу.
Почти половину регистраций обеспечили внутренние каналы клиента, и именно эта аудитория показывала более высокую доходимость до вебинаров. Это ещё раз подтвердило ценность сообщества 100CAPTAINS как тёплого контура. Но проект 100ADVISORS честно показал и ограничения: формальный размер базы не равен реальному активному охвату
Почти половину регистраций обеспечили внутренние каналы клиента, и именно эта аудитория показывала более высокую доходимость до вебинаров. Это ещё раз подтвердило ценность сообщества 100CAPTAINS как тёплого контура. Но проект 100ADVISORS честно показал и ограничения: формальный размер базы не равен реальному активному охвату
Почему это сработало
Этот кейс сработал именно потому, что мы не пытались любой ценой доказать жизнеспособность идеи клиента. Подход Smartesta строится вокруг стратегии, быстрого результата, аналитики и последующего масштабирования. В 100ADVISORS мы применили ту же логику: сначала собрали фактуру и доказательства, потом приняли решение.
Вместо дорогой «веры в продукт» клиент получил гораздо более дешёвую проверку гипотезы. Вместо красивой презентации — реальные цифры. Вместо необоснованного оптимизма — понятную картину: где аудитория откликается, где воронка буксует и почему отдельный сервис-агрегатор в планируемом виде не выглядит оптимальным решением.
Именно это и есть зрелый маркетинг для сложных B2B- и IT-продуктов: не просто уметь запускать, а уметь вовремя сказать «эту модель лучше не масштабировать в текущем виде»
Вместо дорогой «веры в продукт» клиент получил гораздо более дешёвую проверку гипотезы. Вместо красивой презентации — реальные цифры. Вместо необоснованного оптимизма — понятную картину: где аудитория откликается, где воронка буксует и почему отдельный сервис-агрегатор в планируемом виде не выглядит оптимальным решением.
Именно это и есть зрелый маркетинг для сложных B2B- и IT-продуктов: не просто уметь запускать, а уметь вовремя сказать «эту модель лучше не масштабировать в текущем виде»
Этот кейс особенно релевантен:
Кому релевантен такой подход
Если у вас уже есть база, бренд, контент или сообщество, это ещё не означает, что новая модель автоматически «взлетит». Но это хороший фундамент, чтобы быстро и относительно недорого её протестировать — при условии, что вы готовы честно смотреть на цифры, а не только на идею
Мы помогаем технологическим и инновационным проектам упаковать идею, выстроить тестовую воронку, собрать аналитику и понять, стоит ли масштабировать решение
Мы помогаем технологическим и инновационным проектам упаковать идею, выстроить тестовую воронку, собрать аналитику и понять, стоит ли масштабировать решение
Фаундерам и командам
Которые собираются запускать стартап (особенно платформу, маркетплейс или агрегатор), или дополнительный продукт поверх уже существующего сообщества или клуба
Кто стоит перед типичной развилкой при запуске IT-продукта
Сначала строить, потом думать о продвижении — или сначала проверять бизнес-модель, потом инвестировать
Обсудим ваш проект?
